2 0
دسته بندی مشتریان
1 پاسخ
2 0
به طور کلی می توان گفت که مشتری ناموس ما است، مشتری که از ما کالا می گیرد باید همانند خانواده اش، ما را مقدس بداند و باید به او امنیت خاطر بدهیم اما آیا هر خریداری، خریدار است؟ آیا هر کس به ما مراجعه کرد از زور ناچاری باید جوابش را بدهیم؟ نه ما به دنبال خریدار صحیح یعنی وفادار و سودمند هستیم. پس هر مشتری، مشتری نیست، ما باید در استراتژی بازاریابی مان به دنبال مشتری ای باشیم که برای ما هم مشتری مناسبی باشد Right Customer، مشتری ای که سودآور و وفادار باشد. ما در مسیر بازاریابی مان با چهار گروه مشتری در ارتباط هستیم. از روزی که کار صادراتتان را شروع کردید با چهار گروه مشتری در ارتباط هستید.
گروه اول، Strangers، غریبه ها و بیگانه ها یعنی خریدارانی که وفاداری کم و سودآوری پایینی دارند. خریدارانی که به دنبال فرصت هستند که به صورت عامیانه به آن ها بز خر می گویند. دنبال فرصتی است که بتواند یک معامله را از مشتری ها بقاپد، ارتباط بسیار کمی بین نیاز آن ها و کالا و خدمات ما وجود دارد. این ها خریداران واقعی ما نیستند، منتظر نشستند تا یک Offer ویژه داده شود تا آن را مال خود کنند و هر کس پیشنهاد بهتر داد آن را مال خود می کنند.
گروه دوم، Barnacles، مشتری ای است که وفادارای بالایی دارد اما سودآور نیستند. یک ارتباط محدودی بین نیازهایشان و Offerها و پیشنهادات شرکت ما وجود دارد. Barnacles در اصل، به صدف هایی می گویند که به کشتی می چسبند و در فارسی به آن ها سریش می گوییم. مشتری ای که برای شما خیر و برکت ندارد اما خیلی به شما وفادار است. به عنوان مثال مشتریان بازنشسته برای بانکها، هر روز حسابش را چک می کند و تراکنش هایی هم دارد اما سودی برای بانک هم ندارد.
گروه سوم، Butterfliesها هستند، پروانه ها. سودآور هستند اما وفادار نیستند. اتفاقا ارتباط بسیار خوبی بین نیازهای آن ها، بین Needها و Wantهای آن ها با پیشنهادات شرکت ما وجود دارد ولی مانند پروانه، می نشینند و بلند می شوند، اما اگر بشینند، منفعت ایجاد می کنند. به عنوان مثال، خریداران بورس، سرمایه دارند، منبع مالی دارند و پیشنهادات خوب را مال خود می کنند اما منی که در بورس فعالیت می کنم نمی توانم هر روز منتظر چنین آدم و حجم پولی باشم. اینها یک بار می آیند و می روند. اگر با این ها توانستی معامله کنی، در همان مدت کوتاه همزیستی ای که با این نوع خریداران داریم یعنی خریدارانی که به ما وفادار نیستند اما با ما معامله کرده اند، در همان مدت کوتاه می توان اتفاقات خیلی خوبی رقم زد
گروه چهارم، دوستان واقعی، هم وفادارند هم سودآور. ارتباط قوی بین نیازهای آن ها و پیشنهادات ما وجود دارد که نام دیگری هم دارند True believer، یعنی به شما اعتقاد هم دارند. هم دوستتان هستند هم اعتقاد دارند. True Friendsها شما را در بازار، خوب تبلیغ می کنند و نیازی نیست که شما تبلیغ کنید و جالب است که رفقا و دوستان خودشان را از سراسر دنیا هم برای شما می آورند. تصور نکنید که فقط یک مشتری True Friends در یک کشور دارید بلکه این مشتریان که هم شما را درک می کنند هم به شما سود می دهند، تأمین کنندگان دیگری هم از سراسر دنیا دارند و در نمایشگاه ها، شما را به آن ها معرفی می کنند. شبکه ای که True Friendsها در بازار هدف برای شما ایجاد می کنند هیچ بازاریابی و هیچ مدل بازارسازی ای برای شما ایجاد نمی کند.
رضا
پروفایلپاسخ به سوالات توسط کاربران به صورت داوطلبانه داده می شود، در صورتی که پاسخی از نظر شما نادرست است لطفا به آن رای منفی دهید و در صورت اطلاع از پاسخ صحیح با در اختیار گذاشتن دانش خود به رشد و توسعه تجارت بین الملل کشور عزیزمان ایران کمک نمایید.
فیس بوک
واتس اپ
تلگرام
ایمیل
