پیش شرط لازم، اشراف صادرکننده بر دانش تخصصی تأمین و تحویل و سپس ورود به مذاکره است اما روش های راستی آزمایی سریع و پارتیزانی برای تحقق شناخت عالمانه بازارهای هدف صادراتی و سپس فروش هوشمندانه چیست؟ طرح سؤالات هوشمندانه و سریع و آمادگی برای طرح سؤالاتی در پاسخ به پاسخ های از قبل آماده شده خریدارنماها می تواند ما را به اجرای موفق راستی آزمایی کمک شایانی نماید. در این خصوص می بایست در مسیر مذاکره، به توان و ادبیات مذاکره و قدرت پاسخگویی خریدارمان به ١٢ مورد زیر امتیاز دهیم و یادمان نرود خریدار حرفه ای، نیازی به تضعیف و بدگویی رقبایش ندارد.
خریدار واقعی، در ابتدای مذاکره، شرکت خود و ظرفیتهای خود را مستند (و نه فقط به صورت کلامی) به درستی معرفی می نماید.
خریدار واقعی به دنبال تأمین کننده واقعی است.
زنجیره تأمین خود را از قبل به تصویر کشیده و برای تأمین کننده خود جایگاهی را مشخص کرده و برنامه دارد.
تلاش دارد تا او را به سطوح بالاتر هدایت نماید.
به دنبال آن است تا درک صحیحی از شرایط مالی تأمین کننده پیدا کند.
خود را در جایگاه تأمین کننده قرار می دهد و در تلاش است تا به او آرامش و اطمینان خاطر از بابت مسائل مالی بدهد
به صورت موردی به همکاری فکر نمی کند.
بر دانش تأمین و مشخصه فنی کالا اشراف دارد و در تلاش است تا حلقه مفقوده خود را بیابد.
غلو نمی کند ولی با دست پر مذاکره می نماید.
از سوابق خود، رفرنس تأمین و مستندات ارائه می نماید.
قواعد همکاری را می داند و همواره در مذاکره برنامه های جایگزین دارد.
قبل از خود، در تلاش است تا برای بنگاه خود، در ذهن مخاطب خلق اعتبار نماید و لذا از ارائه ایمیل شخصی خودداری می نماید.
و در ادامه، در حین مذاکرات، طرح سؤالاتی سریع و هوشمندانه، کمک شایانی در مسیر راستی آزمایی خریداران خواهدبود، زیرا که پاسخها قابلیت راستی آزمایی دارد. سؤالاتی از این جنس:
سابقه حضور در نمایشگاه های کلیدی
ارائه لایسنس فعالیت بنگاه جهت راستی آزمایی از طریق سفارتخانه کشور متبوع
سابقه حضور در بازار
دارا بودن وب سایت حرفه ای
اشراف بر تعرفه های واردات و تعرفه های ترجیحی بین کشورهای تأمین کننده
ارائه نمونه ای از بارنامه حملهای قبل
حضور در لیست واردکنندگان سایتهای زیرمجموعه ITC
سابقه حمل با شرکتهای حمل و نقل
عضویت در انجمن های مربوطه
ارائه رفرنس از تأمین کنندگان دیگر
و یک دنیا مطلب دیگر که هر پاسخی از سوی خریدار، قابل ردیابی و راستی آزمایی است. در بسیاری از موارد هکرها، توانمندی پاسخگویی سریع به تمامی این پرسش ها را ندارند و خریداران حرفه ای نیز منطقا در اندک زمان، پاسخی کارشناسانه می دهند. علی الحساب ذکر ۴ مطلب زیر را خالی از لطف نمی دانم که حقیقتا عدم توجه به این مطالب، سالیانه خسارت های سنگینی به بار می آورد:
فروشنده یا صادرکننده، حق پرداخت هیچ گونه هزینه ای از بابت ثبت نام یا Registration free و یا هزینه حواله banking cost و … به هیچ خریداری و هیچ مرجعی ندارد، در صورت مشاهده و برخورد با این گونه درخواست ها یقین بدانید، تجارت از حالت عرف خود خارج شده است.
هیچ گونه پیوست ایمیلی غیر از JPG و PDF را باز نکنید آن هم بدون کلیک مشکوک و در صورت مشکوک بودن به یک اتفاق، حتما از خریدار بخواهید پیوست را مجددا و فقط به صورت JPG یا PDF ارسال نماید.
در بدنه ایمیل، هیچ گونه لینکی را باز نکرده و به هیچ وجه کلید Play را فشار ندهید.
سایت هایی مثل Alibaba عمدتا حاوی اطلاعات خریداران حرفه ای نیست و یا اگر هست، بین یک دنیا اطلاعات بی اهمیت و بیات گم است.