ما زنجیره تأمین را درست کردیم اما در این مرحله باید به قیمت گذاری برسیم. به این دلیل که انگلیسی ضعیفی داریم، در نمایشگاه تا مشتری شروع به صحبت می کند می گوییم ما Best Price به شما می دهیم یعنی استفاده ناصحیح از کلمات. هنوز نمی دانیم مشتری چه کمیتی می خواهد Quantity، چه کیفیتی می خواهد Quality، بر مبنای چه مشخصه فنی ای می خواهد Specification، چه زمانی می خواهد Time of delivery و در این حالت بی مقدمه می گوییم We are ready to offer you our best price. استفاده غلط از یک عبارت شاید واقعا نیتمان best price باشد اما از کلمه best price باید در آخرین مهلت قیمت دادن استفاده کنیم، یعنی زمانی که چانه ها زده شده بگوییم Our best price is X what is your target price? We are even ready to offer you our cost prices but we can’t offer lower than this price. مدام از price استفاده می کنیم اما از best price در اول مذاکره استفاده نمی کنیم. چه زمانی می توانم بهترین قیمت را بدهم؟زمانی که نیاز و انتظار خریدارم را از محصول خودم بتوانم درک کنم. قیمت، ترکیب نیاز و انتظار مشتری است. بهترین قیمت از نگاه من یا بهترین قیمت از نگاه خریدارم؟ به همین دلیل نباید از عبارت best price استفاده کنیم. بر چه اصولی باید قیمت بدهیم؟ بر چه مدلی باید قیمت بدهیم؟ من هنوز نیاز بازارم را متوجه نشده ام، انتظار بازارم را متوجه نشده ام، عیار مورد نیاز بازار هدفم را متوجه نشده ام، Specification مورد نظر مشتریم را متوجه نشده ام و فقط برای این که یک اتفاقی رقم خورده باشد می گویم بهترین قیمت این است. گاهی اوقات شما باید خریداران خودتان را تهییج کنید که امروز از شما نخرند و بهترین قیمتتان را زمان دیگری بیان کنید. بدانید که مشتری به دنبال یک مشاور امین است. باید این ترس از شما ریخته شود که مشکل یک خریدار ۵۰ دلار بالاتر ۱۰۰ دلار پایینتر خریدن نیست، مشکل خریداران در فضای بین الملل، عدم درک صحیح partner ایرانی شان در درک صحیح از نیاز و انتظار این ها است. در بحث صنایع غذایی حاضرند بالاتر پول بدهند که از یک Specification خاصی استفاده کنند. می گویند ما این grade کالایی را می خواهیم، سنگ نداشته باشد، مو نداشته باشد، فلان material را نداشته باشد، حالا شما مدام قیمت را پایین بیاور، خریدار می گوید تو اصلا درک نکردی من چه چیزی احتیاج دارم، درک صحیحی از مسئله نکردی و فقط به من قیمت می دهی. درک صحیح نیاز از نیاز و انتظار خریدار. خریدار خیلی عجله دارد می تواند به قیمت بالاتری بفروشیم به این دلیل که شما هم در شرایط سخت تری باید بفروشید پس این قیمت، بر مبنای هزینه های بالاتر، دردسرها و مشکلات بیشتر بهتر است.
پس باید بدانیم که تفاوت است بین special offer و best offer، special price و best price. تعریف best price در دنیا با تعریف special price متفاوت است. Special price بر مبنای زمان، موقعیت و مکان است، زمان محور است اما best price بر مبنای manufacturer و supply محور است.
به طور کلی سه رویکرد سنتی و اصلی در بحث قیمت گذاری داریم و یک رویکرد حرفه ای و مدرن ترکیبی.
Cost Oriented، بسیار ساده است، جنس من با تمام هزینه ها برای من تمام می شود ۱۰۰۰ تومان، من می خواهم بفروشم ۱۱۰۰ تومان. ساده ترین و سنتی ترین روش قیمت گذاری روی کالا است. ۹۹% صادرکنندگان ما ترکیب این روش و روش بعد را استفاده می کنند. هر مقدار که قیمت تمام می شود در Cost oriented مقداری سود در نظر می گیریم (که البته مهم است چه مقدار سود باید محاسبه کرد) و قیمت نهایی را بدست می آورم اما زمانی که می خواهید قیمت بدهید باید دقت کنید که قیمت درب کارخانه مشخص است، بعد از آن یک هزینه تشریفات گمرکی داخلی دارید به علاوه ریسک یکی دو روز تأخیر پرداخت پول که باید به راننده تریلی بدهید که از قبل باید با شرکت حمل و نقل هماهنگ باشید، به علاوه هزینه حملی که حمل و نقل می خواهد و همچنین یکی دو روزی که شاید مشتری در مقصد، شما را آزار دهد یا شاید شرایط بازار این گونه رقم بخورد. به طور مثال کسانی که با کشور ایتالیا همکاری دارند باید بدانند در کشور ایتالیا، مواد غذایی که وارد می شود، یک هفته زمان می برد تا یک تریلی، مراحل تشریفات اداری خودش را ادامه دهد. در این صورت راننده تریلی هر روز حدود ۱۵۰ یورو از شما می گیرد که باید این ها را محاسبه کنید.
رویکرد دوم Competitor oriented، بر مبنای عملکرد رقبا است. همچنان سنتی، رقیب من هر مقدار فروخت، من ۵۰ دلار پایینتر از آن می فروشم. این روش در دنیا هم مرسوم است. حتی در مدل های بزرگ در تجارت بین الملل هم این روش را مشاهده می کنیم.
رویکرد سوم Demand oriented است یعنی بر مبنای تقاضا. به عنوان مثال Air lineها، که به صورت Economy class, business class, first class. یعنی بر مبنای نیاز بازار هدف قیمت گذاری بشود. اگر می خواهی ارزان سفر کنی economy class این قیمت را می دهم. بر مبنای نیاز و انتظار قیمت گذاری می کنند یعنی Demand oriented. بسیاری از حرفه ای ها demand oriented هستند البته این هم سنتی است اما هوشمندانه است، Tailor made است یعنی محصول را بر مبنای نیاز بازار هدف می دوزند، می سازند، خلق می کنند و تقدیم می کنند. من هم اگر قرار باشد تأمین کننده خطوط هواپیمایی باشم که هستم، Demand oriented قیمت می دهم چراکه می دانم این ها برایشان یک دندان شکسته ناشی از محصول، یک Claim عجیب و غریب است و یک خط هواپیمایی را ممکن است با مسائلی مواجه کند. پس من هم اگر می خواهم محصولی به این ها بدهم به آن قیمتی نمی دهم که به یک مشتری معمولی می فروشم. می گویم تو جنس بهتر می خواهی، کیفی تر می خواهی، زمان حمل دقیق تر می خواهی، Ready to useتر می خواهی، Quality friendlyتر می خواهی پس قیمت به تویی که یک دنیا مشخصه فنی داری، نگاه حرفه ای داری، Quality control داری و کلی مستندات باید به تو ارائه دهم قطع به یقین قیمت من بالاتر است، قیمتی که می خواهم به خط هوایی بدهم با قیمتی که می خواهم به یک واسطه بدهم قطعا فرق می کند.
رویکرد چهارم Value oriented یعنی ارزش محور است. یک رویکرد ترکیبی و پویا است. بر اساس بررسی، کند و کاو و تحقیقات خریدار از بازار تأمین کننده ها، یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس مطلوبیت و ارزش درک شده توسط خریدار است. به عنوان مثال عکس آقای فلانی یک قیمت دارد اما اگر زیر همان عکس یک امضا داشته باشد قیمت متفاوت تری خواهد داشت. برندها، Fashionها و … بر اساس ارزش درک شده خریدار قیمت گذاری می کنیم. کفش نایک چه تفاوتی با بقیه کفش ها دارد؟ فقط یک برند است اما ما حاضر هستیم قیمت بیشتری برای آن بپردازیم. پس در بحث قیمت گذاری، زمانی که در مورد جهانی شدن یا مدلی جهانی شدن صحبت می کنیم بر مبنای رویکرد Value oriented قیمت گذاری را تعریف می کنیم. اما آیا با دانستن این رویکرد می توانید قیمت خود را مشخص کنید؟ اینها رویکرد هستند، عملیاتی باید چه کنیم؟ وقتی می خواهم قیمتی را به مشتری پیشنهاد بدهم، باید بر اساس ادبیات خودم پیشنهاد بدهم یا بر اساس انتظار و نیازی که مشتری دارد؟ مشتری چه انتظاری از قیمت دارد؟
در استراتژی قیمت گذاری باید بدانیم محصولی که در حال قیمت گذاری آن هستیم در کدامین بخش از چرخه عمر وارد بازار می شود و به بازار معرفی می شود؟ این محصول چه شرایطی در بازار دارد؟ به عنوان مثال محصولی را تولید کرده ام اما موفق به فروش آن نشده ام و best before محصول را مشخص کرده ام دو سال اما نتوانسته ام آن را بفروشم و عمر محصول از لحاظ کیفی به پایان خود نزدیک می شود در نتیجه قیمت در این زمان با زمانی که عمر دو ساله برای محصولم دارم بسیار متفاوت است. در بحث قیمت گذاری بسیار مهم است که در کدامین مرحله وارد بازار می شویم.
زمانی که می خواهیم به عنوان خریدار بر قیمت گذاری موثر باشیم، یعنی می خواهم بدانم خریدارم چه انتظاری دارد تا بتوانم از نگاه خریدار این تصمیم سازی را انجام دهم. در ابتدا خریدار می خواهد قیمت من و رقبا را بداند. می دانیم که Safety و Security برایش مهم است یعنی امکان ندارد خریداری میان تأمین کننده های مختلف تفاوتی قائل نشود. تأمین کننده ای که امن تر است، تأمین کننده ای که بزرگتر است، پرتوان تر است، ایمن تر است قطعا می تواند قیمت بالاتری داشته باشد و مشتری می تواند از او حتی بالاتر هم خرید کند به این دلیل که مشتری به دنبال آرامش خاطر هم هست. در مورد تحریم ها باید بدانیم اگر من محصولی را می فروشم ۱۰۰ دلار و کشور ترکیه هم می فروشد ۱۰۰ دلار قطعا من انتخاب اول نیستم مگر آن که راهکارهای دیگری را پیدا کنم، درست است که بنده با افتخار و غرور می گویم ایرانیم و تلاش هم می کنم ولی باید مضربی را برای بحث security برای خریدارمان قائل باشیم. اگر تحقیق بازار ما سبب شده است که به ما بفهماند ما تحریم هستیم باید یک مضربی را کم کنیم. به عنوان مثال در این ایامی که تحریم ها سختر شده به خریداران خودم پیشنهاد Custom Released می دهم یعنی به خریدار خودم دو option می دهم. من باید در رقابت با همکار ترک خودم، همکار امریکایی خودم من هم مدل های جدید را مطرح کنم و ایده های جدیدی را بیان کنم. یا از مبدأ خرید می کند و دور زدن تحریم ها را به او یاد می دهم یا از مقصد خرید می کند و در ازای آن یک ما به تفاوتی را می پردازد که دیگر جنس ایرانی نیست و مثلا در اروپا Custom released شده، هزینه هایش توسط خود ما یا مجموعه هایی که آن جا هستند پرداخت شده و در انبار نگه داشته می شوند. اتفاقا منافع بهتری هم دارد مشروط بر آن که سیستم بازاریابی تخصصی ای را در مجموعه خودمان داشته باشیم و می توانیم در marketing effort خودمان این پیشنهاد را مشتری بدهیم که بجای خرید ۲۰ تن از مبدأ، می توانیم یک تن یک تن به صورت palletize این محصول را به تو برسانم و اسمی هم از ایران روی محصول نیست. Supplier credit/brand/image/portfolio. خیلی از مشتریان علاقمندند که همه محصولاتشان را از یک جا خرید کنند، می گویند نظام مالی مان را می توانیم راحتتر تعریف کنیم، زمانی که پیشنهاد فروش زعفران از طرف من مورد قبول واقع شد به این دلیل بود که خیلی از مشتریانی که خشکبار می خرند، زعفران هم نیاز دارند، یک دنیا Advantage دیگر هم هست و مشتری می تواند با خیال راحت خرید کند، خیلی ها دوست دارند اگر کفش را از یک فروشگاه می خرند، لباس را هم از همان فروشگاه بخرند که این قدرت Supplier است. من از تأمین کننده کوچک نمی خواهم بخرم، بلکه از یک مجموعه می توانم کالاهای مرتبط را بخرم نه آن که به صورت بقالی، همه چیز فروش باشیم. اگر ما بتوانیم با یک مدلی، محصولات بیشتری را در سبد کالایی خدمان قرار دهیم برای خریدار ایجاد انگیزه می کند و حاضر است یک محصول را مقداری گران تر بخرد تا محصول دیگری را مقداری ارزانتر بخرد که این مسئله، خودش یک استراتژی است. به عنوان مثال می توانم کشمش را Cost price بدهم و در مقابل، پسته بسته بندی خود را با قیمت بهتری به فروش برسانم.
مشتری برای کیفیت بالاتر قطعا پول بهتری می دهد. از دید خریدار قطعا کیفیت مهم است. Lead time/Delivery time هم برای خریدار مهم است. یعنی منی که دارم از طرف یک خریدار به قیمت نگاه می کنم اگر طرف، حمل فوری خواست قیمتم را بالا می برم. باید بدانیم که فرق است میان Lead time و Delivery time. زمانی که یک مشتری به شما سفارش می دهد به خصوص آن هایی که Private label دارد و بسته بندی کوچک می خواهند انجام دهند، وقتی می گوید چقدر زمان می برد که کالا به دستش برسد یعنی زمان تولید، چاپ و بسته بندی و حمل و نقل منظورش است یعنی Lead time، در این خصوص باید زمان تولید و رسیدن به دست مشتری را به وضوح برای او بیان کنید. پس این مطلب می تواند بر قیمت گذاری اثر داشته باشد. جنسی که آماده است قیمتش می تواند خیلی بالاتر باشد در مقابل جنسی که قرار است دو ماه آینده برای Eventهای خاص بارگیری بشود. هنگامی که مشتری می خواهد کالایی را خرید کند خیلی مهم است که کالا چه پوشش بیمه ای را دارد و این مسئله خیلی اثرگذار است و باید من تأمین کننده آرامشی را به خریدار بدهم که خریدار توجیه شود که بیمه امنی را به او پیشنهاد می دهم. Payment terms هم از نگاه خریدار خیلی مهم است، کسی که پول نقد می دهد یک قیمت است و کسی که چند ماه بعد می خواهد بپردازد قیمت دیگری است، خریدار هم بودجه محدودی دارد.
من باید همه این مسائل را در نظر بگیرم و از خریدار خودم انتظار داشته باشم روی قیمتی که پیشنهاد می دهم تصمیم گیری کند. من فروشنده می خواهم روی قیمت تصمیم سازی کنم، می خواهم قیمتی را خلق کنم و پیشنهاد دهم که باید بدانم بهترین قیمت از طرف خریدار است یا از طرف فروشنده. اما چه مسائلی برای من مهم است؟
Supply cost، هزینه های تأمین و محدودیت های تأمین، این هنر نیست که اگر من یک کیلو محصول دارم بگویم یک کیلو محصولم را می فروشم ۱۰۰۰ دلار، شاید فردا یک مشتری آن کالا را خرید ۲۰۰۰ دلار. البته استراتژی من این است که به هیچ مشتری ای نه نمی گویم، چون می خواهم Supplier خوبی باشم و بر مبنای Cost price هم که شده جنس را تحویل می دهم چراکه مهم، حفظ خریدار است.
زمانی که می خواهم قیمت بدهم، قیمت رقبا خیلی مهم است، وقتی من بدانم رقیبم چه قیمتی می دهد، سعی می کنم تفاوت ایجاد کنم تا گران تر بفروشم و این قیمت به من کمک می کند خط کش بهتری داشته باشم.
حجم و Quantity هم مهم است. هر چه حجم بالاتر، قیمت بهتر چراکه همان زمان را برای تهیه کالا و اسناد صادراتی از من می برد.
Specification کالا و کیفیت مورد نظر خریدار، وقتی می خواهم قیمت بدهم باید روی کیفیت و مشخصه فنی اشراف داشته باشم البته باید بدانیم که مدام از خریدار خود سوال نکنیم بلکه خودمان هم قبل از آن تحقیقاتی انجام داده باشیم.
بسته بندی، محدودیت های حمل، محاسبه هزینه های حمل، Delivery time و پیش بینی تحویل بدین معنا که وقتی من می دانم بعد از عید نوروز قرار است تورمی به دلیل افزایش حقوق و بنزین و … ایجاد شود پس افزایش کرایه حمل در آن زمان را هم از هم اکنون محاسبه می کنم. علاوه بر این همین پیش بینی ها در مورد زمان تحویل هم صورت می گیرد.
Exchange rate، نرخ تبادل ارز، دلار امروز چند است، دلار دو ماه دیگر ممکن است چند باشد، در خصوص Forecastی که دارم اگر مواد اولیه را امروز می خرم یا زمانی که سه ماهه می خرم، آن چه که از نرخ ارز پیش بینی می کنیم به ما کمک می کند که به نرخی که می گذاریم توجه بیشتری داشته باشیم.
کلاس و اعتبار مشتری؛ مشتری ای که می خواهد چند محصول را از من بخرد با مشتری تک محصولی قطعا قیمتش تفاوت دارد. مشتری ای که butterfly است و می تواند برای من اعتبار خلق کند، حاضر هستم قیمت پایینتری به او بدهم تا بتوانم از reference مشتری برای بازاریابی های دیگرم استفاده کنم.
قدرت خریدار؛ من با چه خریداری معاشرت می کنم که یکی از نکات مهم است. سودی که انتظار دارم چه میزان است؟ در صادرات باید یک توقع و یک انتظاری از سود را تعریف کنیم. سود در turnover و چرخش و گردش مالی است، هر چه بتوانید گردش مالی را سریعتر کنید و حجم بیشتری را معامله کنید خواهید دید چون هزینه های ثابتی که در مجموعه خود به عنوان Running costs داریم خردتر می شود بدین معنا که ۵ پرسنل با خروجی ۱۰۰ تن محصول یا ۵ پرسنل با خروجی ۱۰۰۰ تن محصول که باهم تفاوت زیادی دارند.
Priorities اولویت هایمان، روش من این گونه است که حاضرم جنس بفروشم Cost price اما خط تولیدم متوقف نشود. حتی برای مجموعه هایی که تحت پوشش خودم هستند حاضرم جنس بفروشم و سود نکنم ولی غیرتم اجازه نمی دهد که آن مجموعه برای غیر از منی تولید کند. پس جنس می فروشم تا آن مجموعه نخواهد برای من هووی دیگری بسازد. این ارتباط کاملا دو طرفه است، همان طور که من خوشم نمی آید آن تأمین کننده برای کس دیگری کار کند، قطعا او هم خوشش نمی آید من به سراغ تأمین کننده دیگری بروم. پس فعال بودن خط تولید برای من یک اولویت است.
Lead time و Delivery time هم با همان تعریف مهم است و اگر قرار است یک سفارش فوری تولید کنم باید قیمت آن را افزایش دهم و به مشتری هم همین را می گویم که من باید هزینه بیشتری بپردازم تا سفارش تو را در این زمان کم آماده کنم پس قیمتم افزایش پیدا می کند.
بیمه کالا، جزو هزینه هایی است که من باید محاسبه کنم.
Payment term، بارها شده به پول نیاز داشته ام و مشتری گفته اگر همین امروز پول به حساب تو بریزم، قیمت کالا چگونه است؟ من هم دلار را به قیمت روز حساب کرده ام و پول را گرفته ام.، این کار باعث به راه افتادن چرخه Finance مجموعه من می شود.
تهدیدها، نقاط ضعف، ریسک تحریم، نوسانات ارزی هم از نکات مهم هستند.
Opportunity cost، من اگر جنس این خریدار را تولید نکنم، چه باید تولید کنم؟ این یک هزینه فرصت است، شاید بتوانم محصول دیگری را تولید کنم که منافع بهتری داشته باشد و این مسئله روی قیمت گذاری بسیار موثر است.
عمر محصول، محصولی را تولید کنم که روی آن labeling کنم سه ماه یا محصولی را تولید کنم که روی آن بنویسم ۶ ماه، این دو هم با یکدیگر متفاوت هستند و ریسک های مختلفی دارند. فرض کنید به هر دلیلی مشتری از قبول بار ما صرف نظر کرد یا مشتری خطاب می کند روی کالا درج کن ۲۴ ماه و من باید بگویم برای نگهداری ۲۴ ماه باید Condition خاصی را رعایت کنی، یعنی باید در مقابل مشتری هوشمندانه برخورد کنیم.
دانش، R&D و تجربه، این ها هم هزینه دارد و شاید در ابتدا این ها را برای خودتان هزینه ندانید اما در گام های بعدی می بینید که رقبایتان بسیاری از این موارد را به صورت هزینه می بینند. کسب دانش و تحقیق و توسعه به معنای گماردن افرادی و انجام هزینه هایی برای حفظ مجموعه است که همه این ها جزو Running costs محسوب می گردد. همه این موارد را باید به عنوان یک فروشنده لحاظ کنیم.
حال می خواهیم از طرف فروشنده قیمت بدهیم. در خصوص supply cost & limit به این دلیل که ابتدای فصل است، تأمین کننده می گوید هیچ محدودیتی نداریم. Competitor price، قیمت رقبا را هم نداریم، هر چند جستجو کردیم و متوجه شدیم که در بازارهای هدف، جنس بسیار گرانی است اما اطلاعات جامعی در این خصوص ندارم. Quantity هم بر مبنای سفارش اولیه، ۱۰۰ کیلو در نظر گرفته ام. Quality و Specification هم که بر مبنای فیلم ارسالی، مشتری تأییدیه را داده است. Packaging هم یک بسته بندی ساده است. در خصوص حمل و نقل هم از خطوط مختلف، قیمت ها گرفته شده استLogistics limits & cost اما در خصوص Delivery time حتما محدودیت هایی وجود دارد و باید این محصول تا قبل از عید پاک وارد فرودگاه مقصد شود. Exchange rate را هم با توجه به شرایط ۱۳۰۰۰ تومان در نظر گرفتم. Customer portfolio یعنی مشتری و ابعاد مشتری، اعتبار مشتری و این مسائل را نمی دانم چراکه در مرحله اول معامله هستیم. Expected profit و سود مد نظر را هم صرفا ورود به بازار در نظر می گیرم یعنی می خواهم یک بار این کار را انجام داده باشم. Priorities & Running cost هم در شروع کار برایم مهم نیست چراکه هزینه های مجموعه ام را از طریق دیگری تأمین می کنم اما کسی که می خواهد به تنهایی چنین کاری را انجام دهد باید برای خودش یک عددی را در نظر بگیرد و یک ارزشی برای وقت خودش قائل بشود. Insurance را هم با بیمه ایران بر اساس قراردادهایی که داشته ایم محاسبه کردم. اما در مورد Payment term قطعا باید به صورت نقدی کار کنم چراکه مشتری نهایی را نمی شناسم، شاید با خودتان بگویید توانایی گرفتن پول را نداریم اما باید بلد باشید که چگونه پول را بگیرید، زمانی که فیلم را برای مشتری می فرستم معنایش این است که من با مشتری خود در این کار جدی هستم، مشتری هم به دنبال یک فرد عاقل و آگاه است. اکنون می خواهم در مورد پرداخت با مشتری وارد مکاتبه و مذاکره بشوم پس اول باید انتظار خودم را به عنوان یک فروشنده بدانم، من قطعا نقد می خواهم اما نمی دانم چقدر در این کار موفق خواهم بود. به این دلیل که شناختی از خریدار ندارم پس پول خود را به صورت نقد می خواهم. این که مشتری بخواهد وقتی کالا به دستش رسید پول مرا بدهد کاملا غیرمنطقی است چراکه شاید این کار را به هر دلیلی انجام نداد، پس من برای جلوگیری از متضرر شدن پولم را قبل از ارسال می خواهم. از تهدیدهایی که این محصول دارد این است که اگر بیرون از یخچال باشد خراب می شود. هزینه فرصت هم در این زمان برای من مهم نیست اما هر کس باید با شرایط خودش بسنجد. Product life، محصول دو هفته بیشتر عمر ندارد پس این یک محدودیت است. Knowledge, R&D, Experience هم که تجربه ای در این خصوص ندارم. حال با توجه به همه این مسائل می خواهم قیمت را مشخص کنم.
حال باید از طرف خریدار به نحوه قیمت گذاری نگاه کنم. من اگر جای خریدار بودم با قیمت چگونه برخورد می کردم. Price & competitor price را نمی دانم پس باید بدانم مشتری چه قیمتی می خواهد اما او هم هیچ ایده ای نمی دهد اما در عمل، خیلی از مشتریان target price خود را مطرح می کنند البته می دانند که به دلایل مختلف از جمله هزینه ها، Exchange rate و مسائل دیگر، این کالا در ایران ارزانتر است. این حسی است که می دانم خریدار به باور آن رسیده که ایران ارزانتر است. Safety & Security هم طبق فیلم به او نشان داده ام که همه قارچ ها از ۱۵ گرم بیشتر هستند و همه به بلوغ کامل هم رسیده اند. در مورد Supplier credit, brand, image, portfolio هم از تأمین کننده بالغی خرید می کند و آن traderی که به عنوان واسطه عمل می کند ما را تأیید می کند. این واسطه خیلی مهم است که چگونه توجیه شده با ما همکاری کند. در مورد Quality & Value یعنی بحث کیفی هم اصلا انتخاب های زیادی نداریم چراکه ایران از معدود کشورهای تولیدکننده قارچ ترافل است. Insurance و بیمه هم من خودم را متعهد کرده ام که کالا را حتما بیمه می کنم پس مشتری در این خصوص نگرانی ندارد. در مورد تحویل هم خود را متعهد کرده ام به صورت هوایی بار را ارسال کنم پس به موقع به دست مشتری می رسد. در خصوص پرداخت هم مشتری می گوید پرداخت بعد از تحویل صحیح و به موقع کالا بدین معنا که اگر یک روز دیر به دست مشتری برسد، دیگر پولی به من پرداخت نمی کند. در این حالت قرار نیست تجربه تلخی برای ما ساخته شود.