می خواهیم قرارداد امضا کنیم، مشتری با یک شرکت fake که نمی خواهد معامله کند، قطع به یقین زمانی که می خواهیم قراردادی را منعقد کنیم باید یک سربرگی داشته باشیم حتی اگر آن شرکت ثبت نشده باشد ولی مشتری می داند که با ایران در حال معامله است.
این نکته را بدانید که شرکت های حرفه ای، سربرگ خود را سمت راست قرار می دهند. شما قرارداد را روی سربرگ شرکت ایرانی خود می زنید. شماره قرارداد، تاریخ، نام خریدار که می خواهد در بارنامه می آید پس trader باید نام اصلی خریدار را اعلام کند. نام فروشنده را به دلیل آن که در مواد غذایی هستیم، ایرانی می گذاریم اما اگر غیر از این بود، طرف خارجی خودم را به عنوان Shipper کالا در حمل های زمینی و دریایی معرفی می کنم چراکه بر اساس قانون پولشویی دنیا، مشتری نمی تواند پول را به حساب کسی بریزد که جنسی را از او دریافت نکرده است. پس اگر من پولی را به حساب یک صراف خارجی در هنگ کونگ می گیرم، زمانی که می خواهم برای کالا قرارداد صادر می کنم، Shipper کالا را همان شرکت صرافی خارجی قرار می دهم.Shipper کالا یعنی کسی که قرار است تسهیل امور تحریمی شما را انجام دهد، شرکت خارجی طرف صادرکننده است که غیرایرانی بوده و به دلیل وجود مسائل پولشویی نمی توانیم سیاه کار کنیم پس باید در قسمت بارنامه های صادراتی تان از Shipper خارجی استفاده کنید یعنی شرکتی که قرار است کار مالی ما را انجام دهد و پول به حساب او می رود که قرار است نامش در بارنامه و اسناد، صادر شود. علاوه بر این ها، manufacturer هم می شود شرکت ایرانی شما. یعنی در این قراداد وقتی سربرگ، یک شرکت ایرانی است، Manufacturer، تکلیف را مشخص می کند که شما EMC هستید یا شرکت دیگری تا به خریدار آرامش دهد در نتیجه خریدار قراردادی را امضا می کند که همه چیز در آن شفاف است. این را بدانید که مشتری در مرحله به مرحله انعقاد یک قرارداد می خواهد به آرامش برسد، شما قراردادی را که به او نشان می دهید باید قراردادی باشد که طرف را از بابت معامله ای که با شما انجام می دهد توجیه کند. در مورد Manufacturer اگر گواهی های لازم را به نام خودتان گرفته اید، نام خودتان را بنویسید اما اگر گواهی را تولیدکننده گرفته است، نام او را در این قسمت بنویسید.
علاوه بر این، این نکته را بدانید که Contract برای پرداخت مالی نیست، فقط برای دادن آرامش و شفاف کردن معامله فی مابین است که در آن شرح کالا با قیمت آن مشخص می شود. برای پرداخت پیشنهاد می دهم 30% از پول را به عنوان پیش پرداخت بگیرید مگر در مورد مشتری های اعتباری یا نمایندگی های خودتان. اگر ارزش کالایتان، بیش از سه برابر کرایه حمل تان بود، 30% پیش پرداخت بگیرید اگر نبود، پیش پرداخت بیشتری بگیرید چراکه اگر کانتینر را بارگیری کردید و مثلا 2000 دلار پرداخت کردید تا به بندر تورنتو برود، در این صورت اگر کانتینر بخواهد بازگردد حدود 7000 هزار دلار کرایه برگشتش است یا کرایه تغییر مقصد و هزینه های دیگر آن زیاد است در نتیجه برای 8000 دلار ارزش کانتینر، 5000 دلار پیش پرداخت بگیرید چراکه کانتینر شاید برود و برگردد پس هزینه هایتان را هوشمندانه محاسبه کنید. به عنوان مثال اگر زمانی منفعتتان به میزان مثلا 30% نیست، هنگامی که قرارداد را منعقد کردید و در قیمت به توافق رسیدید، میزان سودتان را مشخص کنید و به همان میزان قمار کنید. در بارهای هوایی به خصوص در بسته بندی میوه های تازه، سودی بیشتر از 20% می توانید بدست بیاورید. چه خوش آن قماربازی که بباخت هر چه بودش، و نماند هیچش الا هوس قمار دیگر.
این نکته را در نظر داشته باشید که کسانی که حمل زمینی انجام می دهند باید توجه ویژه داشته باشند که حتما تسویه پول قبل از خروج تریلی از مرز ایران اتفاق افتاده باشد مگر آن که مشتری معتبری باشد. پس بزرگترین چالشی که در حمل زمینی وجود دارد این است که خریدار پیش پرداختی می دهد یا نظر شما را به عنوان صادرکننده جلب می کند که شما بار را ارسال کنید و بعد او هزینه را بپردازد که این مسئله، بزرگترین دغدغه است. پیشنهاد مشخص من این است که اگر مشتری معتبری است و نمی خواهید از او پیش پرداخت دریافت کنید، به او بگویید پرداخت در مقابل کپی بارنامه Bill of Lading Draft (BL Draft). کپی بارنامه از این بابت که زمانی که ماشین وارد محل بارگیری می شود، می توانید همان موقع بارنامه را از شرکت حمل و نقل بگیرید و به همراه Invoice و فاکتور آن برای مشتری ارسال کنید و درخواست پرداخت پول کنید و در این مدت تا 48 ساعت ماشین متعلق به شما است. کسی که حمل زمینی انجام می دهد باید بداند از شرکت حمل و نقل که ماشین را گرفت تا 48 ساعت Free of Charge بدون هزینه تریلی می تواند در محل بارگیری تحمل کند. این 48 ساعت زمان خوبی است، تا شرکت حمل و نقل، ماشین را اعلام کرد و ماشین هنوز به کارخانه شما نرسیده، Invoice خود را آماده کنید و به همراه کپی بارنامه که از شرکت حمل و نقل می گیرید، برای خریدار خود بفرستید و این مشتری 48 ساعت فرصت دارد پول شما را پرداخت کند. اگر خیلی مشتری خوبی بود اجازه دهید ماشین از کارخانه خارج شود و برود کارهای گمرکی را انجام دهد و اگر از آن 48 ساعت استفاده نکردید می توانید در گمرک از آن 48 ساعت استفاده کنید و اگر انبار تولیدکننده این امکان را دارد که در همان انبار، کالا را گمرک کنند تا Seal و پلمپ شود، این مراحل را انجام دهید و بارنامه را ارسال کنید. پرداخت مشتری که انجام شد اجازه دهید کالا از گمرک خارج شود. اگر راننده در محل بارگیری منتظر نماند یا خریدار تأخیر داشت، اسب تریلی را باز کنید تا کانتینر در محل بارگیری بماند و راننده با اسب تریلی خارج شود.
مشکل بزرگی که گاهی ممکن است رخ دهد این است که مشتری زرنگ 30% پیش پرداخت را پرداخت می کند و شما هم مطمئن هستید که پیش پرداخت را گرفته اید، تریلی ادامه مسیرش را می دهد و شما باید ماشین را قبل از مرز ایران و ترکیه، قبل از مرز ایران و عراق و دیگر مرزها، متوقف کنید تا بقیه پولتان را دریافت کنید. ماشین اگر از ایران رد شد همانند مرغی است که از قفس پرید. در این صورت این تریلی امکان ندارد بازگردد پس دقت کنید حمل زمینی، ریسکش کمی بالاتر از حمل دریایی است و باید حدود سه روز قبل از بارگیری و حدود سه روز در مقصد، توقف را در نظر بگیرید و به قیمت هایتان اضافه کنید.
حال می خواهم از مشتری پیش پرداخت بگیرم پس باید پیش فاکتور صادر کنم. در این پیش فاکتور که به عنوان Reason of payment توسط مشتری به بانک ارائه خواهد شد یقینا هیچ اسمی از فروشنده ایرانی نباید بیاید فقط سربرگی از آن Shipper درست می کنیم و نام مدیر واقعی آن مجموعه را در زیر قراداد می نویسید. در پایان Pro forma invoice را به همراه قرارداد برای مشتری ارسال می کنید.
این نکته را هم در نظر داشته باشید کسانی که می خواهند به کشور امارات صادرات داشته باشند، اگر آن شرکت خارجی طرف قرارداد ما اماراتی باشد، اسم shipper را به هیچ عنوان نام شرکت اماراتی نزنند و فقط شرکت ایرانی را بنویسند. امارات می گوید shipper ایرانی ایرادی ندارد، فقط پول به ایران ارسال نشود. پس برای صادرات به کشور امارات حتما از شرکت ایرانی استفاده کنید مشروط بر این که شرکت خارجی شما، اماراتی باشد.
در قسمت shipment، حمل به صورت Prompt، فوری یا from August till September partial shipment نوشته می شود. گاهی اوقات پیش می آید که شرکت خارجی طرف شما تغییر می کند بنابراین لازم است که Contract در سربرگ شرکت ایرانی نوشته شود چراکه شرکت خارجی ممکن است تغییر کند (Subject To Change). یک سری اصطلاحات را باید یاد بگیریم مانند STC (Subject To Change)، Payment: TBA (To Be Advised) به معنای این که اعلام خواهد شد. این اصطلاحات بسیار حرفه ای است، وقتی شما بنویسید TBA مشتری می فهمد که شما کار خود را بلد هستید و حرفه ای هستید. در قسمت Shipping line حتما و حتما Sellers option بنویسید که اگر buyer option بگذارید بعدا برایتان مشکل ایجاد می شود چراکه ممکن است خریدار با حمل و نقل به توافق رسیده باشد که بارنامه را در مقصد صادر کنند نه در مبدأ. در دنیا می گویند مبادلات اسنادی و نمی گویند مبادلات کالایی، اگر طلا هم بخواهید بفروشید، اسناد است که به فروش می رود و طلای شما با اسناد مبادله می شود که به آن Letter of credit می گویند اما در حال حاضر عملیاتی و اجرایی نیست. همه چیز به اسناد بازمی گردد، اعتبار اسنادی، اسناد شما باید قوی باشد، پس یکی از مهمترین اجزای اسناد، بارنامه دریایی یا بارنامه زمینی است و معمولا سه نسخه اصل صادر می شود. در قسمت Documents با مشتری باید به توافق برسید که چه اسنادی نیاز دارد که روی کالا باشد.