بدانید که فرق است میان Representative sample و Sample وقتی می خواهیم حلال وار، یک محصولی را تجاری کنیم باید نمونه شاهد یا Representative sample را به نمایش بگذاریم نه آن که بهترین های محصول را به عنوان نمونه جدا کنیم. یکی از دغدغه های صادرکنندگان هزینه های ارسال نمونه برای خریداران است که عمدتا هزینه هایی چشمگیر و زیاد هستند، و در بعد کلان، ماهیانه مقادیر به سزایی است که این هزینه های سنگین شامل ارزش خود نمونه کالا و هزینه پستی ارسال می باشد.
خریداران عمدتاً بر مبنای عکس و مشخصات کیفی محصول تصمیم سازی نهایی نمی نمایند و اصرار دارند که حتما نمونه کالا یا Representative SAMPLE را سریعا دریافت نمایند و در این مرحله است که صادرکنندگان کمی با تأمل تر نسبت به ارسال نمونه اقدام می نمایند. ضمن اینکه چه بسیار هستند خریدارنماهایی که از این اتفاق سوء استفاده نموده و صادرکننده را نسبت به ارسال نمونه، بدبین می کنند و صادر کننده است که همواره به دنبال خریدارانی است که با حداقل هزینه نسبت به خرید و تایید سفارش خود اقدام نماید. نمونه ارسال بشود؟ یا نشود؟ هزینه سنگینی است … حال راه حل پیشنهادی چیست؟ صادرکننده قطعاً باید دست و دلباز و نظر بلند باشد ولی هرقدر هم دست و دلباز، در مقابل درخواستهای متنوع و گوناگون خریداران و خریدارنماها برای ارسال نمونه محصول، روزی کم خواهیم آورد، درخواستهایی پرهزینه، که هرگز پایانی ندارد که این هزینه ها، فقط شامل ارزش نمونه کالا نیست بلکه هم “ارزش کالا” به نوعی مطرح است و هم “هزینه پستی ارسال” که قطعا استفاده از پستهای سریع مطرح و موضوع صحبت است تا خریدار حقیقی فورا نمونه را دریافت و بتواند تصمیم سازی نماید.
این هزینه ها در بعد کلان، ماهیانه مقادیر به سزایی است از طرفی، خریدار است و تقاضایی منطقی و از طرف دیگر، هزینه های سرسام آور؛ صادرکننده متحیر است بفرستیم و نخرد، از جیبمان رفته، نفرستیم و واقعاً خریدار باشد، فرصت کار و صادرات، از میان رفته؛ حال چه کنیم؟ چگونه برخورد کنیم که هم خریدار حقیقی را حفظ نماییم و هم حرفه ای، مدیریت هزینه کرده باشیم و از ارسال بی نتیجه نمونه کالاهای صادراتی در مقابل درخواستهای بی هدف و سودجویانه خریدارنماها خودداری کرده باشیم؟
در خصوص ارسال نمونه می توانید چنین سیاستی به کار ببرید که بگویید هر کس از شما نمونه می خواهد، هزینه آن را از او درخواست کنید در نتیجه میزان درخواست های نمونه کاهش پیدا می کند، علاوه بر این همین مسئله می تواند به یک منبع درآمد برای شما تبدیل شود بدین معنا که هزینه گرفته شده از مشتریانی که درخواست نمونه می کردند بسیار بیشتر از هزینه خود نمونه خواهد بود. استراتژی کار به این صورت است که کسی که از شما درخواست نمونه می کند، نمونه را رایگان می دهید و فقط هزینه پستی آن را درخواست می کنید و اگر به قرارداد ختم شد، آن مبلغ را به عنوان تخفیف در نظر می گیرید و آن را Refund می کنید.
راهکار پیشنهادی:
۱. قراردادی خوب با شرکت پست سریع مورد نظرتان بسته تا از تعرفه های خوبی هم بهره مند شوید که این تعرفه می تواند تا میزان ۵٠٪‏ هزینه واقعی هم باشد. این امر سبب می شود، تا صادرکننده همواره دقیقترین و بهترین نرخ ارسال پستی را به خریدار خود پیشنهاد نماید که این خود موجب اعتماد سازی می گردد.
۲. اگر ارزش خود نمونه محصول چندان بالا نیست، از خریدارتان بخواهید تا با پست سریع طرف قرارداد خود هماهنگی نموده و اگر قراردادی ندارد قراردادی به صورت COLLECT با شرکت پست مورد نظر خود منعقد نماید و با ارسال شماره قرارداد برای صادرکننده، صادرکننده بدون پرداخت هزینه ارسال، نمونه را برای خریدار ارسال می نماید و هزینه های آن در مقصد توسط واردکننده پرداخت می شود. امّا بسیاری از خریداران ارسال نمونه را وظیفه صادرکننده می دانند و یا حتی ابزاری برای تشخیص صادرکننده توانمند از صادرکننده بی تجربه و معمولی. ولی یقیناً به دنبال صادرکننده توانمند هوشمند هستند و اینجا است که چنین پیشنهادی مطرح می شود و این مدل ساده سال ها است مورد امتحان و ارزیابی عملیاتی قرارگرفته و عمده خریداران این مدل را پسندیده اند.
سؤال: خریدار انتظار ارسال نمونه از طرف صادرکننده دارد، زیر بار استفاده از قراردادهای پستی ورودی خود هم نمی رود، چه کنیم؟
پاسخ: صادرکننده بودجه ای را به عنوان بودجه تبلیغاتی برای هر خریدار مشخص می کند، بودجه ای که فقط خروجی محور است. به عنوان مثال ٢۵٠ یورو و زمانی که خریداری تقاضای نمونه داشت، صادرکننده محترم، خیلی شفاف، پیش فاکتوری به میزان ٢۵٠ دلار برای خریدار صادر نموده و از خریدار می خواهد که نسبت به:
۱. پرداخت وجه آن
۲. و یا صدور مجوز استفاده از قرارداد پستی خریدار به صادرکننده
را پذیرفته و در مقابل، در صورت تأیید و قبولی نمونه، این هزینه و یا این بودجه تبلیغاتی تخصیص یافته (٢۵٠ یورو) تماماً از اولین سفارش کسر خواهد شد. بدین صورت خریدار واقعی از خریدارنما تشخیص داده شده و خریداری هم که قرارداد پستی ندارد، باید کل هزینه را به حساب اعلامی صادرکننده پرداخت نماید به این امید که این مبلغ در اولین معامله به خریدار واقعی بازپرداخت می گردد و طرفین راضی از این عملکرد.